黄酒企业发展多元化渠道成为黄酒未来销售趋势

2016-4-7 22:12| 查看: 1947| 评论: 0|作者: 江西洞山酒业

日前，在浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司的股东大会上，面对来自全国的投资者，浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司董事长傅建伟表示，今年公司的发展思路不同于往年，随着高端白酒价格下跌，整个酒行业都进入了一个调整期，古越龙山也在改变自己的经营思路。

傅建伟这种经营思路的转变，其实基于对黄酒渠道变化趋势的一种判断，随着整个行业调整期的到来，传统黄酒市场上的营销渠道，正发生着一场悄然的变化，单一渠道发生裂变，黄酒渠道正在逐渐步入一个多元化发展的时代。

在现场，傅建伟同时还透露，因为这种变化，他们会继续加快推进原有的“百城千店”计划，公司今年会在原有的计划上再增开100家专卖店，进行专卖店渠道方面的扩展。

之前，绍兴唐宋酒业有限公司董事长朱清尧接受媒体记者采访时也曾表示，唐宋酒业现在也正向新兴的团购和专卖店方向发展，已经成立了团购部。专卖店方面，唐宋酒业已经开了40家～50家，未来的规划是在全国范围内开2000家。他表示，这个发展计划，在营销相对落后的黄酒行业是一个大胆的创新和尝试。

打破传统渠道的桎梏

22012年全国黄酒制造业实现主营业务收入134.32亿元，实现同比增长12.89%；实现利润总额14.49亿元，同比增长7.33%；实现工业销售产值136.40亿元，完成同比增长18.42%。

尽管成绩令人振奋，但必须承认，黄酒相比世界其他酒类饮品的发展，还有很大差距，其整体不足200亿的市场规模，在中国酒类行业占比还不到5%。同白酒、葡萄酒等酒种的市场增速相比，黄酒不但整体价格水平偏低，而且面临着没有突破地域性消费的瓶颈，同时其生产企业和消费市场主要集中在江浙沪地区，市场增速仍显缓慢。

黄酒性温，也许正是这样的酒体特点，使得黄酒营销表现的相对温和，缺乏市场攻击性，更习惯于传统的营销渠道。

业内人士分析，对于酒行业而言，渠道拥有着与品牌同等的重要地位。适度得通过掌控渠道上抢占市场，可以说是做好营销的重要手段，甚至有“渠道为王”的说法。对于传统的黄酒来说，其品牌和文化不逊于任何酒类饮品，但黄酒企业在长期的发展过程中，单一地倚重流通渠道做市场，成为了黄酒一直未能壮大的“短板”。

“过去，绍兴黄酒非常注重传统工艺的传承和坚持，但忽视了与生产相配套的营销及渠道建设。”浙江会稽山绍兴酒股份有限公司总经理傅祖康说，现在，黄酒正在舍弃以往“缺乏市场攻击性”的“温和”，通过渠道的建设，加强市场的攻击性，力求更加“锐利”的市场营销表现。

只有品牌和文化，没有多元化的销售渠道终究走不下去。黄酒企业需要在渠道方面进行创新，打破传统渠道的桎梏。近几年，黄酒渠道一直在努力尝试，继在商超渠道上试水后，今年3月，湖南胜景山河生物科技股份有限公司开启了黄酒涉足电子商务的破冰之旅。胜景山河酒业的董事长姚胜与酒仙网的董事长郝鸿峰共同签署了战略合作协议，并现场立下此次黄酒进军电商渠道的目标——力争3年内实现单年销售收入超5000万元。

而《华夏酒报》记者采访时也发现，黄酒渠道传统单一渠道已经开始裂变，除了商超渠道和电商渠道外，目前的黄酒企业已经积极涉足名烟名酒店、团购等新兴渠道，例如，会稽山在淘宝商城有“会稽山黄酒旗舰店”，禾城老酒开启了会所模式的尝试……

迎接多元化渠道的到来

著名黄酒专家、中国酒业协会黄酒分会副理事长兼秘书沈振昌在接受《华夏酒报》记者采访时曾表示，应该还给传统黄酒行业一个正解。

具体来说，对于“国粹”黄酒的发展，沈振昌有一个看法是“既要保证其价值精髓能够传承下去，同时又要适应现代消费对新型黄酒的需求。因此，对于传统的黄酒，我们要积极研究消费者的产品需求，并尽可能地开拓多远化渠道。”

如今，传统黄酒的渠道建设正在朝这个方向发展，并进一步顺应消费年轻化要求。特别是市场营销方面不断创新，通过新的广告形式、产品形象、促销手段，改变过去消费者对黄酒的印象。

《华夏酒报》记者在采访时还发现，目前，黄酒企业积极向其他酒种学习，除拓宽传统渠道与拉动团购市场外，在一些特殊渠道如免税店、铁路系统、药店也有所表现。

如古越龙山同法国卡慕酒庄合作，使得古越龙山的产品进入了卡慕酒庄在新加坡开设的免费“中华国酒”专区。而即墨老酒则利用了产品的保健功能，与各大药店展开合作，此项渠道合作带来受益，仅次于其主渠道的贡献率。

而会稽山绍兴酒有限公司大规模开展与地方铁路局合作，将火车上的餐车及流动送货车作为销售平台，对乘客展开了推广销售。铁路乘客流动性大的特点，为黄酒企业的渠道拓展找到了一条新路。

此外，浙江塔牌绍兴酒有限公司的丽春系列酒，正式开展全渠道运作，产品覆盖面自餐饮切入以后，在宁波极其周边地区形成了一个核心，全面开花的“1+4”模式，即餐饮、商超、流通、名烟名酒店、团购全渠道覆盖局面。

黄酒企业多渠道方向的发力，成为黄酒未来销售趋势，同时也形成自己独特的竞争优势。以古越龙山为例，古越龙山发布的2012年年报显示，2012年营业收入达到14.22亿元，比上年同比增长14.15%。归属于上市公司股东的净利润为1.91亿元，同比增长12.09%。现在市场销售速度每年都以20%～30%的速度在增长。古越龙山把上述成绩的取得，归结于近年来的渠道网络布局。他们先是在绍兴、浙江、江苏、上海市场的乡镇社区延伸。而这个网络渠道是从2010年开始做的。对于经营业绩，古越龙山方面更愿意称，增长主要受产品和加强营销渠道的影响。

伴随着黄酒在新兴渠道上取得的成绩,一个黄酒全新的“多元化渠道营销时代”似乎已经来临。甚至在未来，我们可期待的是，黄酒企业进一步向新兴渠道的进发，为黄酒销售全渠道运作提供了可能。甚至它将成为黄酒行业获取更多利润的来源。

不能回避的是，尽管目前在黄酒行业内已经有一些多元化渠道的尝试，甚至开设黄酒主题体验店、开发定制产品等，但这些创新还远远不够。

“黄酒营销的‘锐利’，还需要进一步发挥厂家在渠道方面的创新作用，优化经销商结构，减少被分配者的数量，提高被分配者所得的份额，确保核心经销商的利益，使黄酒销售成为其长远事业。”傅建伟说。

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