经销商，为什么你的货卖不动了？

2016-6-1 22:45| 查看: 711| 评论: 0|来自: 酒市论坛

这世界变化得太快，酒行业市场变化得也快，做酒人难免会有跟不上潮流的时候，但绝对没有人悲观地停滞不前，冷眼看着别人一个个地往坑里跳，每个人都明白，只有不断地奔跑跳跃，才是避免掉进坑里最好的方式。

可是，张三说，今年我的生意是真受影响了。开什么玩笑，张三可是当地酒行业的老大，要资源有资源，要市场有市场，产品多到卖不完，人家推广一个新产品，只需要开场会，请上来一两百个客户，搞个政策，平均每家拿十件货，就这样一两千件产品就下去了。

可是高处不胜寒，张三老板天天嚷嚷着压力大，公司有那么大规模，每天一开门就万余元的费用没了，其实这还都正常，有那么多人干活就有那么多开支，最让他头疼的是留不住大客户，虽说都是多少年的老关系了，张三的人品和人脉那是没得讲。

但寻求利润最大化永远都是零售商追求的主题，同样的产品其它公司按20%毛利可以批发，张三批出去得按40%毛利才行，乱七八糟的费用得加进去呀，所以好多零售店客户都嫌张三老板的产品贵，逐渐张三老板的产品在很多零售店里都成了鸡肋。

老大就是老大，张三一看市场不妙，立即就做了应对之策，不到一年的功夫就扭转了颓势，使公司经营又步入了正规，前段时间在一起喝酒，张三老板喝大了，对我们海阔天空起来“下面的客户不是嫌我产品贵吗？

那我就卖市场上最贵的，卖进口的，让他们没有产品可比，反正咱有的是资源，我就是要多引导一些新产品新技术的推广，我要让大家感觉我这些东西值这么多。

普通的产品我也得想点子，我就找两三个产品比较齐全的生产企业，我拼命地给他们上量，量上去了，企业自然也就重视了，你看看，他们企业亲自在这里搞推广搞示范，搞促销搞旅游，我呢，净落个清闲和利润，多好，呵呵呵。

李四老板就没那么幸运了，李四家的车辆和人员比张三家的还多，费用压力自然更大，但李四不怕，李四说做生意的目的就是为了赚钱，李四是个精明的生意人，不赚钱的产品一概不做，客户反映产品定价过高，李四把脸一黑，价格不高我的员工吃什么，喝什么，我的生意还干什么？

李四老板想，我那么多网络客户，有一两个嫌贵的不怕，有一两个不忠心的不怕，有一两个背叛我的也不怕，就凭咱这实力，还怕没有生意做？

确实，价格并不是决定客户卖不卖的主要因素，但你所有的价格都贵那就是主要因素了，生产企业是熬不住寂寞的，眼看着产品在李四那里没有多大前途，第二年就另觅高枝了，如今李四手里剩下的都是些二三线品牌，甚至还有一些不知名的小企业产品，李四的套路依旧没变，看着身后一个个追上来的后生，李四脸色铁青地骂道：“你们这些二货，把价格放那么低干嘛，我们不赚钱做什么生意，你们整天忙来忙去的图个啥，啊！”

没人理他，后来他也懒得骂别人了，反正年龄也大了，能赚些就赚些吧，即使赚不了反正以前已经赚够了。

王五是个小伙子，在当地属于后起之秀，人长得也秀气，整天忽闪着一双大眼睛煞是讨人喜欢，当然他主要是讨得客户的喜欢，客户都是爱屋及乌的，喜欢你的人就喜欢你的产品，他知道客户更喜欢给力的产品促销政策，所以他推广产品都是一套一套的，把客户唬得一愣一愣的。

当客户的智商跟不上他的智商时，他就赢了，其实也没什么，销售政策又没骗人，卖掉了大家都是赚钱的，只是接受了我的产品，就等于拒绝了其他同行的产品，按他的话讲，时刻占领客户仓库，卸自己的货，让别人无地方卸货。

当然，这样高调行事势必会引起同行的反感，年轻人你牛啥，你敢占领客户的仓库，我就敢占领客户的柜台，一个区域也就那么几个重点客户，行，每个客户我都派一个专业人员进行帮扶销售。

当然，在那里帮扶可不是学雷锋做好事，卖货当然是卖自己的货，这种帮扶是日复一日的，坚定不移的，同行不高兴算什么，老板不高兴算什么，卖了我的货你不是也赚钱了吗？抢占客户柜台这招是陈六想的。

陈六也是俺们当地的一个经销商，我发现做经销商的钱赚不了多少，脑袋瓜确实一个比一个转的快，陈六的销售定位也比较高端，他将推广工作交给两个亲信，自己腾出精力带着厂家业务人员到处去乡镇做试验，其实哪里是做什么试验，还不是拉着零售店客户拍张照片，搞点阵势，把零售店的面子搞得足足的，接受你的产品也就理所当然了。

下面的零售店也都嫌陈六的产品贵，陈六倒是有办法，他拼命地开会，见缝插针请客户吃饭，见缝插针搞推广搞促销，吃着吃着，搞着搞着客户也就接受了。

最能折腾的人一定是闲不住的人，最能折腾的经销商一定是最有想法的经销商，市场平淡但销售不能平淡，但销售确实平淡，但出色的经销商的生意却没有平淡过。经销商，为什么你的货卖不动了，当别人都在抢占客户的思想、抢占客户的柜台、抢占客户的库房，你在干什么？

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