想不被秒杀？区域性二线酒企就得这样干！

2016-6-1 22:47| 查看: 814| 评论: 0|来自: 酒市论坛

一、什么是区域性二线品牌酒企？

区域性二线品牌酒企指的是销售额在10亿以内，销售区域主要集中在酒企所在省份的省内市场，且知名度与品牌力均低于省内已有强势知名品牌的酒企。简单地说，就是在一省之内有一定知名度、品牌与规模的二线酒企。

二、那么，区域性二线品牌所处的环境又是什么样的呢？

先让我们来看一下区域性二线品牌所处的位置。

在白酒行业现在的格局中，区域性二线品牌位于第四梯队，由于这些品牌的低知名度和品牌力，在市场竞争中，可谓是压力山大：

（1）跟第一梯队茅台、五粮液比，品牌势能的缺失是天然的短板；

（2）第二梯队的全国知名的泸州老窖、洋河、剑南春等品牌所具有的品牌力、资本和资源的优势也是区域性二线品牌不具备的；

（3）至于第三梯队的区域强势品牌（如河北的衡水老白干、安徽的古井贡、江西的四特等），则是区域性二线品牌的主要竞争对手，二者的产品价格段较为接近，产品结构相似度高，但区域强势品牌成本、人力、销售模式上的优势会挤压区域性二线品牌的市场份额；

（4）还有第五梯队的大量不知名的小酒企，虽然身处最后一个梯队，但消费者认可度高，销售力强，产品线丰富，又有当地政府的支持，它们唯一的出路就是向上延伸，而首当其冲的就是区域性二线品牌的价位段市场销量。

虽然区域性二线品牌依靠强力团购会有一定销量，但是从上面的比较也可以看出，区域性二线品牌真是前有狼，后有虎，夹在中间，两面受压。区域性二线品牌只有突围才能实现梦想！

三、区域性二线品牌如何实现突围呢？

（一）精细化运作

精细化运作简单说就是区域性二线品牌要在市场运作时尽量做到“三精”：组织精干高效、市场精耕细作、费用精打细算。

1、组织精干高效

人员岗位设置配套市场，组织结构匹配流程，在责任落实到人的基础上，保障市场管理的有序、有效、及时的掌控与流转，更好的服务与销售。

2、市场精耕细作

市场类型划分：市场要根据市场状况、销售额、经销商实力及配合程度、厂家业务团队及组织等要素明确分出根据地市场、重点市场、一般市场、机会市场等类型，然后分别匹配相应的市场操作模式，从而配置资源，避免浪费。

产品：产品线要丰满；但同时不要开发相似价位段上的多款产品，单品不要有多个版本。

价格：由于品牌力、销售力等因素的制约，只能够结合自身条件及所处的市场位置，集中在几个或一个价格段上建立绝对优势。

渠道：根据市场的现状，结合自己的实力实现对核心渠道、核心终端的有效精确掌控，责任与权利落实到人到店，到渠道的各个环节上。

促销：既要有常规渠道常规形式的促销，也要根据市场具体情况开展新颖的促销活动。

3、费用精打细算

根据地市场与重点市场进行费用前置性投入模式；一般性市场进行分阶段费用投入模式；机会性市场进行限制性的随量费用投入模式。

（二）向上培育

1、品牌提升

区域性二线品牌要实现突围，就要有意识地进行品牌的培育与建立，要明确核心的品牌竞争力，深度挖掘品牌内涵，提升品牌形象，强化品牌宣传，建立独一无二的优质品牌势能与效应；

2、消费者群体

随着产品档次的不断提高，消费者群体的消费层级及对品牌的要求也在不断提升；要求企业要研究消费者群体的结构与喜好，并针对不同的消费者群体进行不同的品牌宣传及销售动作。

（三）向下下沉

1、市场下沉

县级农村市场虽然量小而分散，但是结构相对简单，且数量众多，区域性二线品牌的市场进入及培养的难度相对较低，做到一定数量及质量，也能够支撑起企业的上亿级市场规模；

2、产品下沉

伴随着市场的下沉，区域性二线品牌要根据县级市场的消费能力及喜好，配套适合的产品，产品下沉到市场中去。

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