看这家传统经销商如何玩转地方白酒市场

2016-6-12 15:28| 查看: 909| 评论: 0|来自: 酒市论坛

他从一个连八大名酒都说不全的小业务员做起，仅用四年时间就经营出了一个年销售额近 500 万元、渠道覆盖当地 90% 以上餐饮门店。如今，他又凭借十几年如一日的诚信、勤奋、坚持，以已经搭建完善的畅销民酒营销体系为依托，实现了向酒类直供超市的转型。

魄力是走向成功的第一道坎

1999 年，自嘲为“酒业白丁”的陈嘉在黑龙江绥化市一家全国知名的白酒品牌经销商做业务员。积极、勤奋的他凭借自己活络的头脑，敏锐地捕捉到市场机会，以“拼缝”的方式小打小闹地做起了自己的小生意。

2003年，陈嘉得到了一个代理区域白酒品牌的机遇，他看准了一款售价不贵、酒质不错的产品，准备将其引入餐饮酒店。不过摆在面前的门槛也不小。高达 20 万元的进货款就像一座大山一样横亘在他的面前。魄力成就机遇。他毅然决然地向外借债，终于凑齐了首批进货款，迈开了独自代理白酒品牌的第一步。

才成立的冠达商行拿什么与同业竞争呢？虽然此时的陈嘉已经不再是酒圈的新人，并累积了不少人脉和经验，但仅有人脉和经验，要在如战场般的商海里立足可不是一件简单的事。陈嘉一锤定音，决定以“先铺货后结款”模式将货品铺进餐饮酒店。这一效果是明显的，在很短时间内，他就将自己代理的品牌铺进了当地大多数餐饮酒店里，让富裕白鲨这个区域小品牌慢慢在当地有了销售业绩。

不过对于连首批进货款都需要外借的陈嘉来说，“先铺货后结款”模式会让公司很容易就陷入资金链断裂的局面。这时，他的魄力再次彰显。当他陷入没有回收货款就无法实现铺货和继续铺货的两难境地之后，他不顾家人反对，卖掉了自己在绥化的唯一住所，将卖房款及时补入商行的流动资金链，保证了商行的持续运转。

只有坚持才能成功

陈嘉笑言，借款、卖房，与其说自己有魄力，不如说是自己对事业的坚持和对人的诚信。“既然我们已经谈妥了‘先铺货后结款’，那就不能因为我的原因反悔，诚信是做生意的基本。”他总结说，从做小业务员起，他的两大法宝就是诚信与勤奋，而打开今天的局面则是他对诚信与勤奋的坚持。

陈嘉对诚信与勤奋的坚持，也深深打动了他所代理品牌酒企的领导。在了解了陈嘉卖房搞经营的实际情况后，富裕白鲨在放货政策上给予陈嘉极大扶持，而最大的一次扶持力度超乎陈嘉想象。

在酒企的大力支持下，加上陈嘉灵活的头脑和在餐饮领域的资源，冠达商行渐渐在绥化市当地的餐饮酒店用酒市场占得了一席之地。富裕白鲨 38%vol 开始被当地人认可，成为了绥化的一款明星产品。而借此东风，陈嘉又乘胜追击，根据市场需求向厂家定制生产富裕白鲨45%vol。这两款产品年销售额目前约为 300 万元，加之其余所代理酒品的销售额，冠达商行年销售额已经达到了近 500 万元之多，销售渠道覆盖了当地 90% 以上餐饮门店，数量超 2000家，成为当地的酒水经销大商。虽然500 万元这样的销售额对于经销百元以上名酒产品的经销商来说可能不值一提，但对于售价仅仅十几元到几十元的民酒产品，且位于绥化这类城市的冠达商行来说是非常耀眼的成绩单。

保持成功还需要未雨绸缪

陈嘉这十几年下来始终都是深耕在餐饮酒店销售渠道，当记者问及陈嘉目前有很多消费者自带酒水是否会对其造成冲击时，陈嘉表示，消费者自带酒水对餐饮酒店造成了一定影响，但是对于自己这样的区域总代理来说并没有什么影响。

因为陈嘉所代理并一手在当地打造出的几款明星产品，从一开始走的就不仅仅是让餐饮酒店买账的销售套路，如果广大消费者不买账，自己所代理的产品在当地也不可能有这样一个超高销量，当地消费者对于就餐消费自己所代理的产品已经成为一种习惯，即使消费者不从餐饮酒店消费，也会选择从名烟名酒店以及超市购买，遇有大型宴会需求甚至会直接到自己商行门店来进行消费。

陈嘉认为，自己用了十余年时间，不光是用代理酒品打通了餐饮酒店大门，更是用迎合大众需求的酒品敲开了消费者的心门。

虽然陈嘉的冠达商行在销售能力上呈现出稳中有升的良好态势，但是令陈嘉忧心忡忡的却是商行的盈利能力开始逐年下滑，对于这样一个发展局面，陈嘉开始意识到新的互联网时代到来了，魄力十足的他又开始着手新的转型。

“未雨绸缪是很有必要的。我打算依托畅销民酒向酒类直供超市转型。”

陈嘉认为，对于自己这样的传统经销商来说，完成 B2B2C 这样一个从供应商到经销商再到消费者的转型是趋势，成为具备白酒、葡萄酒、啤酒全品销售能力，线下和线上结合销售的酒类直供超市将是自己下一步的发展方向。

陈嘉认为，目前自己在当地手握的畅销民酒产品和初具规模的物流配送能力是优势，这两方面优势是自己将要完成向酒类直供超市全新转型的重要依托。

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