去年33.5亿，西凤2017年包销产品条码压缩20—30%！

2017-2-14 20:14| 查看: 1312| 评论: 0|作者: 王正坤|来自: 酒说

2017年2月14日上午，2016年度西凤酒全国经销商总结表彰大会在西安曲江国际会议中心召开。陕西西凤酒集团和西凤酒股份有限公司董事长秦本平、陕西西凤酒营销有限公司总经理任伟俊等西凤酒业高层领导与西凤酒全国各地经销商共计1000余人出席本次会议。

会上，任伟俊对西凤酒的营销思路和策略做了详细介绍，秦本平董事长在表彰大会最后做了重要讲话，对西凤的过去进行了总结，对西凤的未来战略进行了阐述，鼓励经销商与西凤酒厂通力合作，共创共享幸福的未来。

陕西西凤酒集团董事长、西凤酒股份有限公司董事长、总经理秦本平

2017年初，西凤酒高层领导出现了人事变动，原股份公司总经理徐可强因合同期满离开西凤，秦本平代行股份公司总经理一职，与营销公司总经理任伟俊共同带队西凤，出征酒业新周期。因此，本次经销商大会行业内格外关注，2016年西凤发展情况如何？2017年西凤会有怎样的新调整？

酒说记者根据会议内容，从以下几个方面进行了总结和梳理。

看点01 关于业绩：平稳、微增

酒说记者从本次会上获悉，2016年西凤酒销售额完成33.5亿元，与上一年同期相比增长2%。2017年西凤酒确定的销售目标是36亿元。从市场来看，虽然西凤业绩增幅不大，而且2017年的目标增长也比较有限，但整体正向着更加健康、更加务实的方向发展，尤其是自有品牌会走上市场前台，份额将不断扩大。

陕西西凤酒营销有限公司总经理任伟俊

任伟俊在会上讲话时指出，对经销商而言现在有三个机遇。一是名酒普遍加快复苏，西凤经过前几年的调整之后正逐步进入快速发展通道。二是西凤的上市步伐有条不紊，登陆资本市场指日可待，西凤将成为名酒上市公司中的最后一座金矿。三是内部领导层目前非常团结，向心力大大增强，这无疑会在营销创新、运作效率、服务与执行层面做的更好。

看点02 关于包销产品：压缩20—30%

作为老名酒，西凤产品系一直较多，经营模式中包销产品数量占有很大比例，甚至很多产品在市场上比较混乱，影响了西凤的品牌形象和价值。为此，从2016年开始，西凤就已经在对包销产品进行整顿：比如在产品标识上，西凤公司要求浓香系列产品的副标字号不能超过西凤的主标。2017年，西凤将继续加大对包销产品的规范和整顿力度。

一、精简包销产品经销商，压缩包销产品数量，2017年酒厂要对发展不太好的包销产品条码压缩20—30%。实际上，这一工作前几年西凤就已经提出，但落实的并不到位，今年西凤在此方面已经痛下决心。但同时强调，西凤也会逐步展开对包销产品数量缩减，并非一刀切。

二、对凤香型产品中涉及到的数字类的标识进行规范，比如年份的标注。这一行为可以理解为西凤将更加注意对品牌的维护，对消费者的尊重。

三、开发新产品的节奏一定要放慢，宁缺毋滥，确保成活率，新增经销商的质量是考察重点。

四、出于成本考虑和综合因素，西凤酒包销产品的价格要在近期适度上涨。

五、对包销产品的市场营销活动厂家要加大监管力度，不断规范，谨防混淆视听，欺骗消费者的现象出现，维护西凤品牌形象。

看点03 关于自有产品：明确重点，加大扶持

相比于包销产品，西凤厂家自有产品（省外综合产品）一直不温不火，没有达到理想的销售目标。按照任伟俊的说法，2017年西凤包销产品和综合产品两条腿要同步走，特别是要强调弥补综合产品长期以来的短板，改变营销模式，厂家和商家主动营销的意识要增强，执行力要大幅度提高。为此，在本次经销商大会的前一天下午，由西凤营销公司单独组织了一次“省外综合产品经销商座谈会”，任伟峻专门就厂家的新思路和经销商做了深度交流。

2017年，关于西凤自有产品架构上，公司确立了四个价格梯队。

第一梯队：300—500元，旗帜西凤酒仍将是企业的核心产品。据了解，该产品在2016年已经由合资公司运作变更为厂家主导运作，并在价格和产品上进行了重新梳理，未来这一产品作为西凤酒次高端大单品的思路不会改变。

第二梯队：100—300元，以七彩西凤酒、大凤香为代表的产品是重点。其中，七彩西凤酒已经运作了三年多，但销售额不到亿元，市场空间远未激发出来。而大凤香的行业知名度已经建立起来，具备了全面发力的基础。

第三梯队：100元左右价格带，西凤会扶持少数核心产品，特别需要指出的是，西凤酒海陈藏会被打造为西凤大众价位的大单品。该产品于2016年10月份上市，体现了西凤酒海储酒的差异化卖点，性价比高，但以前该产品在运作上属于裸价模式，2017年这种模式将会得到改变。

第四梯队：百元以内，类似凤翔烧这样的产品比较成熟，厂家会择优扶持几款大单品，特别是老绿瓶西凤酒可能会是重点。

需要指出的是，500元以上的高端形象产品，西凤正在重新思考。

看点04 关于策略：三个聚焦、一个转变

西凤将如何打造自有产品的大单品，策略是什么？任伟峻提到三个聚焦、一个转变。

所谓三个聚焦是指聚焦产品、聚焦区域、聚焦团队；一个转变是指西凤在营销模式上的转变。

1、聚焦产品。主要含义是聚焦几个优质的目标大单品，比如旗帜西凤酒、西凤酒海陈藏。西凤要求经销商和业务人员要有独立思考的意识和能力，强调对产品从酒厂到经销商再到消费者终端的管控，将目标大单品做成真正意义的核心。

2、聚焦区域。西凤在省外招商会以县区为单位，不会做省代模式。而哪些区域会成为西凤的重点，主要看当地的经销商实力和区域市场消费潜力与发展空间。

3、聚焦团队。团队内部人员的培训与激励机制的建立是重点。西凤公司要求业务人员对公司战略和营销思路要做到领悟、传达、执行，将能力强的业务人员用在核心区域和关键岗位。

4、营销模式转变方面，西凤要特别提高厂家的主导市场能力和开发市场能力，强化执行力。任伟俊提到，很多名酒企业之所以能够快速发展，根本原因在于厂家营销意识的转变和对策略的坚决执行及持续贯彻，西凤在这方面一定要提升，管理上确保精细化，服务上更加主动化。而在品牌传播方面，西凤会改变重金投向央视的办法，加大对互联网及微信公号新媒体的投入，施行品牌建设多元化。另外事件营销、影视剧植入西凤都会尝试去做。