“稳定发展疆内市场，大力开拓疆外市场”——2018年1月，2018伊力特经销商大会上，接棒党委书记、董事长一年半的陈智定下了“新疆第一酒”伊力特的发展总基调。 1月9日，伊力特携手中国酒业首席咨询机构北京盛初公司，规划发展大计； 2月13日，伊力特自筹资金近9亿元，进行技改，目标直指优质产能的进一步释放； 3月，春季糖酒会上，拥有红色基因和英雄血统的伊力特旗下由经销商参股的品牌运营公司正式开启全国招商工作； 11月16日，面向全国市场的第一款次高端自营战略长线产品伊力壹号窖正式发布。 …… 从2018年三季报来看，在区域龙头酒企纷纷艰难呈现个位数增长，净利润甚至开始下滑之时，伊力特依然维持着两个核心指标的两位数增长。在全国性名酒纷纷攻城略地的今天，伊力特的增长是怎么实现的？伊力特走向全国的凭仗是什么？10月底，微酒记者走进新疆市场并拜访了陈智，想要看看“新疆茅台”究竟有何独到之处。
△新疆伊力特实业股份有限公司党委书记、董事长陈智 01 为什么走全国化？ 2018年，江小白掌门人陶石泉告诉微酒记者，去年他拿到了进入全国化的最后一张门票；而西北省份的龙头酒企，也纷纷把中长期目标锁定在了“西北称王”上。那么，伊力特为什么要放眼全国？这仅仅是一个愿景吗？ “新疆市场再小，别人也会进来；内地市场足够大，一定有我伊力特的一席之地！”面对微酒记者的第一个问题，伊力特掌门人陈智如是豪迈地答道。 在对新疆市场的调研中，微酒记者发现，新疆市场总体规模约为40亿元，其中，伊力特占据了70%左右的市场份额，是绝对的王者。不过，近年来洋河在此市场上已斩获近3亿元，虽然占比不大，但陈智已经敏锐的感觉到了潜在的危机。
△新疆市场中，伊力特市场份额占据70%左右 “1955年，359旅717团来到新疆，一年之后，第一锅伊力特酒出甑，伊力特诞生；1959年，越南共和国时任主席胡志明称赞伊力特为‘新疆茅台’；1999年，伊力特在上交所挂牌上市。诞生至今，它的身上流淌着红色基因和英雄血统，我们有责任让它发展得更好。 我的目标就两个：一个是品牌全国化，我希望全国34个省，都能看到伊力特的身影，让伊力特从三线品牌变为二线品牌；第二个是用3-5年时间实现50亿的年销售规模。” 对于使命，陈智非常清晰。 显然，年销售50亿的目标已经超过了新疆总体40亿的规模，所以，向省外要市场就成了伊力特的必走之路。“现在伊力特的销量占比中，疆内、疆外的占比分别是70%、30%。经过努力，我希望内地市场的占比能够进一步得到提高，在浙江市场之外伊力特还要拓展更多的增长点，这是我坚定的目标。”陈智这样说道。 02 拿什么走全国化？ 陈智是一个传奇人物，来到伊力特之前，他曾创造了将伊帕尔汗品牌打造成新疆知名品牌、中国香料行业首家新三板上市公司的辉煌成绩。接棒伊力特，陈智被寄予厚望。 全国化怎么走？是摆在陈智面前的难题。 2014年来到伊力特后，陈智一直都在思考，2018年，他出了与众不同的一招。 近年来，对于中国酒业来说，最流行的运营方式无疑是扁平化。厂家更多的进入市场，甚至扁平到终端环节，经销商转身配送商、利润点减少者比比皆是。其核心原因在于，厂家认为这样更利于掌控终端和消费者。然而，在经过长期调研后，陈智认为，伊力特的基因和优势不在这里，伊力特的优势在于经营产品和经营经销商。 “做好产品，让优秀经销商赚钱，是伊力特厂商的发展之道。” 在采访中，微酒记者发现，伊力特一直以来采用的都是大商模式，省内大商有多家，省外大商中包括著名酒商浙江商源。 “让经销商赚更多钱是伊力特的理念，所以，伊力特的经销商队伍非常稳定，大家也非常珍惜这份合作之谊，共同推动伊力特的发展。”有经销商这样告诉微酒记者。 “在中国酒业，谈到对酒商的重视，伊力特独一无二！”赴疆之前，有著名业内人士曾这样向微酒记者介绍伊力特。 “伊力特有员工2000多名，其中销售人员近50人。要扁平化和精细化，是需要大量优秀人才的，人海战术加资金投入就等于渠道能力。新旧动能的转换是系统性的工程，需要时间，伊力特不着急。面对疆外市场，伊力特要做的就是提供优秀产品，复制商源模式，赋能经销商，让厂商一起做大做强。在疆外，伊力特品牌力不够，我们就政策给够”，陈智务实地说道。 除了清晰的全国化模式，让陈智自信的还有产品本身。 伊力特的产地是肖尔布拉克，纬度高，气候偏寒冷。冰山雪水和昼夜温差大的伊力河谷粮食赋予了伊力特酒独特的口感。“酒体纯净、连绵、甘甜、舒适、爽净”，这是白酒专家们对伊力特的评价。
△11月16日，伊力特发布核心战略产品伊力壹号窖 其实，3月份春糖之后，伊力特在全国化上的动作并不多。“春糖接触大量经销商后，我们针对他们的建议，对产品等进行了调整。11月份，定位次高端的伊力壹号窖正式面市，含三款产品，价格在200-500元区间。这款产品是面向全国的第一款自营战略单品。随后还有800多元价位的产品面市。中价位产品上，我们通过经销商占股49%，公司占股51%的品牌运营公司，梳理出了有特点的产品，共同形成产品矩阵，出击全国。我非常清楚，伊力特要实现全国化，必须靠品牌、品质、机制、渠道策略的升级乃至重塑。理顺这些后，2019年，我会大量拜访中国优质酒商，谋求共同发展之路。” 陈智，画出了出疆时间表。 03 伊力特能成功吗？ 布局有了，伊力特能成功吗？ 在微酒记者看来，伊力特能否顺利开拓疆外市场，主要取决于两个因素。 其一，疆内市场是否稳固？这决定了在出疆战略上，伊力特是否稳健。正如陈智所说，新疆市场再小，别人也会进来。2018年，新疆市场也在变化，虽然新疆的消费能力与内地很多市场相比有一定差距，但消费升级仍然在发生。对畅销产品的升级、对次高端、高端市场产品的抢先布局，招兵买马，配合经销商对渠道进行深耕是目前伊力特在做的事情。“伊力特在新疆市场的王者地位依然无人能撼，但是我们一直有危机意识，一直在顺应市场变化，修筑防护墙，继续扩大疆内市场占比是我们今年在做的事情。”伊力特的经销商说。 此外，微酒记者注意到，对于业绩问题，陈智并不着急。“我是财务出身，对经济环境以及经营指标很敏感，我从不要求伊力特猛增，我要的是企业健康、良性地增长。”在充满血性的陈智身上，有着非常理性的一面。而这份理性，对伊力特无疑是有利的。 其二，疆外市场政策是否稳定？在3天的走访中，这个问题似乎也有了一定的答案。从伊力特62年的历史发展及基因来看，厂商共同发展，扶植经销商做大向来是伊力特所坚持的道路。其与商源亲密合作长达20余年就是最好的例证。 在厂家主导力越来越强，优秀经销商无用武之地，利润降低的今天，深谙舍得之道的伊力特开启全国化，复制商源模式的决定，或能出奇制胜，开创出一番新的局面。 文/张小优 源/微酒 |
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