2018年是长城的战略年，从上而下推动了从产品到人事，从战略到定位的全面调整。 12月21日，在长城葡萄酒全国经销商大会召开6天后，长城葡萄酒川藏战区在成都世外桃源酒店召开主题为“真星英雄会”的经销商大会，是首个召开经销商大会总结全年工作的战区，这与川藏战区今年出色的表现密切相关。2018年，川藏地区长城五星销量突破20000箱，在冬至前的前一天，川藏战区的经销商和长城一起提前感受了过节的气氛。 01 长城改革落地，2018年川藏战区成绩斐然 自古无川不成军，四川作为近年来葡萄酒新兴且极具潜力的消费区域，在长城的整体版图中占有重要位置。2018年，长城将原来的8大战区细分为25个战区，川藏两地扼守西南，八千多万人口占了西南人口一半以上。近年来随着天府新区的开发，成都不仅升级为新一线城市，还成为川藏经济发展的引擎之一，随之而来的是四川葡萄酒市场的不断扩容增量。今年川藏战区长城五星销量突破20000箱，增长率达到45%，进一步增强了长城对四川地区的信心。中粮长城酒业销售管理中心副总经理褚晓会对这个成绩表示了很大肯定，他在致辞中强调：“这是里程碑的事件,必定会载入长城五星发展史册，为2019年完成3万箱、挑战4万箱奠定坚实基础。”
2018年是长城的战略年，从上而下推动了从产品到人事，从战略到定位的全面调整。大会上，褚晓会回顾了长城葡萄酒2018年的战略调整，五大单品战略升级为五大品牌战略，在坚定红色国酒战略定位基础上，进一步提出要代表东方葡萄酒，成为世界葡萄酒第三极。新的品牌高度和企业愿景，让长城拨云见日，整个团队精气神焕然一新。 改革措施落地到每个战区，全员行动，全面开启品牌化建设，全渠道、全网络开展运营工作。四川鸿俊经贸有限公司总经理胡钊对此感受很深，他告诉快讯君，今年长城葡萄酒对客户的配合力度很大，不仅市场费用落地，厂家和商家也都把精力放在了市场开拓和营销上，比如在七八月的反季节铺市期，长城战区工作人员与平台商、联盟商一起走访四川各个地级市各个烟酒店，协同合作。胡钊说：“长城在和我们一起把渠道进一步下沉，把品牌的根深深扎进市场和消费者心中。” 02 渠道与营销两大模式成就川藏经验 四川是“酒窝子”，四川人喝酒蔚然成风且个性鲜明。近几年以成都为中心，喝葡萄酒的风气逐渐刮起来，在绵阳、德阳、达州等地市级城市，葡萄酒专卖店、进口酒庄也屡见不鲜。相比其他中西部省份省会城市葡萄酒消费占比超过30%的现象，四川的地级县市与省会成都之间相对平均，同时又存在一级大商相对沿海省份较少的情况。针对川藏地区的特殊性，长城采用平台商+联盟商的做法。 中粮长城酒业川藏战区总监王晓冬介绍，长城在四川选择一家大商作为长城品牌的营销中心成为平台商，将地区的品牌推广、仓储物流和后期服务等环节交由平台商负责，在地市招联盟商，将品牌推广和销售落实到各个县市。长城则在其中起到协调发展的作用，改变过去上下游的硬性关系，而是联动平台商和联盟商一起推动长城品牌的发展和销售。
在川藏地区，鸿俊经贸承担的便是平台商的责任，2018年鸿俊在过去渠道建设+C端促销的双渠道驱动模式下，加大了直营店建设，在烟酒店、商超、餐饮、连锁、团购等多渠道互动，2018年实现新增网点432家。在抢占终端的过程中，持续导入品鉴会和酒庄游，增强客户对长城、对五星的认同。 03 多项规划，2019年川藏战区大有所为 在本次川藏地区的经销商大会上，中粮长城酒业沙城产品线总监肖萍和中粮长城酒业酒庄酒产品管理部总监于雷分别就长城五星和桑干的全年业绩与2019年的市场规划做了报告，长城两大品牌明年将持续发力，将五大单品向五大品牌的转变落地。2019年的川藏战区，会是五星继续闪耀，桑干高调入市，各品牌协同发展的一年。在大会上，褚晓会与胡钊都对2019年五星实现“保三争四”的目标信心十足。 褚晓会在致辞中提出，2019年长城会继续抢核心终端，并且着手建设五大战略品牌专卖店。2019年会在川藏战区不少于10个地级市进行样板区域建设，落地品牌建设与宣传，“让长城成为消费者看得到，感受得到，买的到的产品，最终实现动销。”
在12月15日深圳召开的全国经销商大会上，长城酒业总经理李士祎提出2019年长城要重视二三四线城市与餐饮渠道。作为餐饮大省，四川的餐饮渠道丰富多样，如何分配资源和品牌成为战略的重点。胡钊透露，对餐饮渠道的投入将分为三个方面，一是针对年轻人的夜店、KTV等场所，通过起泡酒、桃红、半甜型的产品与年轻消费者建立品牌联系；其次是具有一定档次的西餐厅，导入五星和桑干，达到品牌形象与消费人群适配；第三是中餐厅中的宴席渠道，增强产品与消费者的接触渠道。为了维护产品的价格统一，未来会改变与餐饮渠道的合作关系，在餐饮店实现与超商同价销售，将餐饮转化为长城品牌展示、产品动销的有效渠道之一。
长城在四川有很好的品牌基础，据了解，目前长城是在四川销量第一、铺市率第一的单一葡萄酒品牌，良好的消费氛围给了川藏战区信心能在2019年走得更远。王晓冬介绍，2018年长城已经向三四五线城市铺开，在个别重点市场如绵阳、德阳等地区做深耕，有些城市已经深入到县级、乡镇。“长城是四川地区最早一批深入到三四五线城市和县级、乡镇进行品牌建设和终端建设的。”长城在葡萄酒消费氛围尚不浓厚的低线级城市进行市场开拓和品牌建设，既抢先占领了低线级的市场，也为整个葡萄酒市场做了市场培育工作。
文/罗玉婷 源/糖酒快讯 |
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