白酒如何营销创业经验

*发表于 2015-12-29 10:11*|查看: *925*|回复: 1 · 发表于 2015-12-29 10:11

白酒营销三部曲——创业篇

我国1.8万家白酒企业中中小型企业占96%，在没有成熟的全国营销网络以前，无论产销如何、市场怎样、成立时间长短，我们统称创业期。面对激烈的市场竞争，创业期白酒企业急需做好以下几点工作，为进入健康成长期做准备。

1、适宜当地消费者口感的产品：我国白酒分型较多，南北方消费口感差异较大。对于酒企而言，做好相应的口感测试工作，让所销售的白酒适宜当地人的口味，赢得当地消费者的喜爱，是酒企生存的基础。如果你的企业在此问题一直摇摆不定，靠投机取巧生存，须立即改正，否则你的企业随时有被被淘汰的风险。

2、好的产品包装：有了好的口感，产品分型要细分—散白酒、桶白酒（在我国东北、山东、河南等地市场份额较大—其他地区已逐步淘汰）、100毫升小瓶酒、500毫升裸瓶酒、500毫升彩盒酒（5-8元、10-20元各一种）搭配较为合理。在商标设计、瓶型选择上参考一下国内流行产品，多走走、多看看，在现代商业高度发达的今天，包装价格差距十分有限，不同的起点，决定了消费者对你企业的初步定位，也间接影响到了企业明天发展，因小失大，经商大忌。

3、好的市场定位：企业好不好，利润是关键。为了企业长期发展，要精确计算出每种产品的基础成本（含人力成本），计算出利润率的底限上限，为经销商、酒店、零售终端预留出足够的利润空间，这就是你产品的基础定位。酒不是越便宜越好，有好的产品，有人愿卖（网络好、利润率高），有人愿喝（口感好自然回头率高），采用瓶酒刮奖、瓶瓶有奖（送火机、现金、纪念品）等一些促销方式引起消费者关注，快速提高产销量，这是一些好的酒企聪明之处，屡试屡验，值得借鉴。

4、好的网络：产品销售出去才能产生利润，销量决定产量。创业期的酒企需快速自建完善的自控终端-即将本地的市场划分不同区域组织不同的销售人员、不同车辆，采用大型网点挂条幅、小型网点贴海报等形式快速地毯式铺货，引起消费者消费，做好完善的销售记录（包括货款回收、代销欠款详细记录），组织不同区域销售人员定期密集回访，适时促销，亲情销售，迅速占领市场；基础成型后，安排专人管理送货，并适时启动餐饮、本区域（邻近市县）网络；餐饮网络安排1-4名业务员底薪加提成，邻近市县需安排专人寻找一家有实力、网络好的合作伙伴，餐饮、批发、终端全部委托一家，谈好基础利润、年销售额多少返点多少即可。

5、销售网络形成创业期酒企才成功了一半，建立一支懂管理、懂营销的高效专业人才队伍至关重要，如何巩固市场，强化市场，掌控好区域经销商，适时安排促销压货，保持产品销售价格体系稳定，企业才能健康快速的发展。促销的最高境界是涨价，营销的最高境界是无酒可卖，经典论语值得回味。