怎么样管理好胡搅蛮缠的经销商

*发表于 2017-10-25 15:35*|查看: *1315*|回复: 1 · 发表于 2017-10-25 15:35

我们常常在酒业上混的朋友们都知道，经销商感觉自己厉害的不得了，以为市场的控制权在自己手中，做一些要挟市场的举动，不休不止的向厂家提出过分的要求。很多的销售经理面对这一类经销商不知所措，不知道该拿他们怎么办，作为一个产品的销售经理，怎么去管这种经销商呢?

首先是缩小他们的活动空间，很多销售经理在经销商不够强的时候，给于足够的权利，资源的之词，让经销商能够一心一意的为企业、为市场征战。我们一旦发现他们心存非分只想我们就要毫不留情的缩小其经销区域和经销权限，把伤害降到最低。慢慢的随着渠道的重心下垂，市场的扁平化，企业对市场管理，渠道控制的要求几乎非常的苛刻，怎么可能会容忍经销商胡搅蛮缠呢。

其次是直营和分销共存，控制经销商疯狂，为了自己营销政策，去掌控市场，用市场制约经销商。大多数营销经理会在重要的区域自己创建销售渠道，直营终端或者是专卖店等等。我们可以利用自建销售渠道一方面可以制约代理商，另一方面也是市场震慑，无时无刻的警告经销商，如果他们对市场操作违规的话，随时随地的都可以把他们经营的网络取而代之，甚至人都可以换。另一方面还可以打造自己的直销分销网络，加强自身掌控网络迅速，很多核心的终端零售商都纷纷的编收厂家的管理旗下。我觉得不用给经销商太多的权利，这样比较保险点。

最后交叉经销，彼此关联，一个区域的经销话语权如果在少数人受伤，他们就该高傲了，并且一副我的地盘我当家的意思。为了追求利润的最大化，做出了一些盲目的牺牲终端客户为利益的代价，这样企业的真实意图目标难以得到彻底贯彻，为了打破揽大权的垄断格局，企业建设渠道时候采用了化整为零的竞争策略。在一个地区设置几家经销商，各自管理部区域，让他们相互之间产生竞争，同时也给经销商制造压力，减少不必要的恶劣行为。这样的做法，即使某一个市场的某个客户出现异常问题，马上其就近的局它的客户可以跟踪弥补，根本不至于影响到市场全局。

女儿红

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