消费者如何决定最后购买，这个对葡萄酒销售是很关键的一步

*发表于 2018-3-10 17:21*|查看: *1404*|回复: 2 · 发表于 2018-3-10 17:21

消费者如何决定最后购买，这个对葡萄酒销售是很关键的一步，在葡萄酒销售过程中，了解消费者如何决定购买酒，对提高销售的成功率是非常有帮助的。

只喝名庄的人：

这类人不用说，多金，追求时尚与品味，相信名庄就是最好的，这些人介绍其它酒是多余的，你只需要拿出陈新民的《稀世珍酿》一书，或者是1855年分级图，指着瓶子问他要哪种酒就好了。这些人可能不是太懂酒，但坚信名庄就一定是好酒，坚持帕克打的分数，帕克100分是他们的追求。这部分人也是处于葡萄酒消费金字塔顶部。

有选购能力的人：

喝得多，见得多，又爱学习，会去参加各种酒会，也会参与专业的学习，是葡萄酒爱好者，他们喜欢葡萄酒，将葡萄酒当作一种生活的方式，他们对各国的葡萄酒有大致的了解，是葡萄酒文化发展到成熟阶段的消费观念。他们金额不大，但是经常购买。因为他们自己有自己的判断力，所以，这类客户通常只需要给他们一些参考意见或者酒的典故。这些人往往也是自己圈子里消费葡萄酒的意见领袖，通常朋友要买酒都会征求一下他们的意见。所以，这些人是口碑的传播者。

朋友的介绍：

好酒不怕巷子深，吸引的大多是这类人。因为他们自己没有选购能力，也就是说，不太懂酒，又不太相信他人，所以，酒的口碑非常重要。这些人偶尔买酒，或为商务，或为送礼，但总想买到好一些的，所以会依赖朋友进行选购。

品牌的力量：

这类人大都是喜欢看中央电视台的人。他们相信只要上了中央电视台或者一些大的媒体，就是大品牌。这些人对酒也没有太多的认知，但是信奉品牌的，他们深知，喝酒要喝别人知道的酒，别人不知道的酒，喝得没意思，因为请客吃饭重要的是让他人知道你请了别人喝了什么。而对于普通大多数而言，走进商场、商店，不会选购，又不太相信导购的介绍，这时候，品牌的力量是影响这些人消费的关键因素。所以，不管是拉菲也好，奔富也好，只要标有这些酒的LOGO，就是好酒。哪怕是喝了一个华诗歌，也是喝了拉菲。诸如长城、张裕，都是他们心中的大品牌，这些人，都是普通的消费群体，适宜大品牌定位的市场。

容易听取专业意见的人：

这类人是葡萄酒消费群体的中坚力量与要深入交流的群体。他们有自己的主见，但是，喜欢听取专业意见，根椐不同的需求听取专业意见选购。对于这些消费者，需要葡萄酒从业人员掌握足够的专业知识，并能够回答客人提出的各种问题。往往，这类客人能够选择到满意的酒，销售人员也能够推荐自己心仪的产区与年份。而且，这类群体如果有些体验，一边体验一边讲解，会更贴近他们。

当然，影响消费者决定购买还有许多因素，诸如价格、预算、目的等等，企业要去多做消费者分析，这样更能够根椐消费者的意见来调整自己的产品。

LEON劉先森

蓝心梅园梅子酒，8度果酒不易醉。

消费者如何决定最后购买，这个对葡萄酒销售是很关键的一步

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