怎样让消费者多买一瓶酒？白酒业务员必知的三个关键点

*发表于 2018-6-5 17:45*|查看: *1322*|回复: 1 · 发表于 2018-6-5 17:45

很多人认为，啤酒是感性消费，白酒是理性消费，其实白酒也属于感性消费，甚至可以说是冲动性消费，为什么这么说呢？这可以从消费者的三个冲动因素里看出来。

自古以来，酒就是一种奢侈品，是作为宴请宾客而存在的。只是随着物质消费水平的提高，酒才走进平常百姓的生活。待客之酒体现的是面子文化，有酒才是席。越是品质好声誉好的白酒，越能满足国人的这种面子消费。

冲动型消费行为的背后，是中国传统价值观在作祟。由于冲动，可能会本来不买酒却买了；由于冲动，消费者会“只买贵的，不买对的”；由于冲动，原本是消费一瓶白酒，最终却消费了一箱白酒；冲动型消费，给白酒营销者带来了巨大的商机。只要我们就能够满足消费者的消费需求，给予消费者最大的冲动性满足，同时也就完成了预定的销售目标。

如何促进消费者冲动消费呢？消费者很容易受到来自于外界的环境刺激而影响自己的购买决策。我们把这些影响消费者决策购买的外在因素分为三类：视觉冲动因素、听觉冲动因素和味觉冲动因素。

一、视觉冲动因素，也就是现场情景刺激法。换句话说，也就是购买现场的白酒陈列刺激，以白酒终端店陈列为例，如何让消费者一到店铺，就能刺激消费者的眼球神经，激发消费者的消费欲望。因此，我们需要强化白酒在终端店铺的陈列效果，激发目标消费者的购买。而在具体的策略上，白酒资源优化组合、选位艺术、综合效果后，最能激发消费者购买意愿。优化资源就是要对我们的所有的终端进行详细的梳理、分析，不能盲目进行全面生动化。要注意选位的艺术，我们要集中资源，选择那些具有很好的影响力、辐射力的优势产品进行重点形象打造。让消费者从进入终端的那一刻，就被我们的产品深深吸引，欲罢不能，这就是陈列的力量，这就是视觉冲击的力量。

二、听觉冲动因素，即让促销员、服务员向消费者传达我们产品的独特卖点，让消费者冲动消费。视觉冲动因素更多的是消费者受到外界的感官刺激，而听觉冲动因素更多地是来自于外界的语言魅力。除了介绍白酒品牌的独特优点，有哪些差异化卖点、能够给消费者带来哪些好处之外。还应该更多的进行组合营销，譬如，西柏坡酒业举办的西柏坡诗歌大赛，让人们在创作朗朗上口诗歌的同时，也将西柏坡酒真正的宣传开来，“汲圣地精华，沾伟人豪气”这种听觉感受，很容易让人想购买品尝革命圣地的美酒。

三、味觉冲动因素，刺激消费者的味蕾，让消费者免费品尝，激发消费者的消费欲望。这是一种体验式的营销手法，对于非理性消费的白酒来说，更值得我们去关注。但是在白酒企业却很少地被使用。让消费者产生味觉冲动，对于白酒企业来说有两个途径。第一，在特定的餐饮终端，开展消费者免费品尝活动；第二，让核心目标消费者参观白酒的酿造过程以及酿造工艺、酿造环境等，让消费者产生对产品的消费欲望以及品牌忠诚度。

对于白酒品牌来说，要建立持续的核心竞争力，那就要从味觉冲动性因素起步，同时展示产品对消费者的视觉冲动性因素，继而发掘消费者的听觉冲动因素，将三者有机结合起来，才能真正激发消费者的消费热情，从而实现品牌的真正成长。

怎样让消费者多买一瓶酒？白酒业务员必知的三个关键点

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