白云边酒业 夯实基础 加强管控 提升市场竞争力

2017年，白云边酒业公司战略重心开始由产能建设转移到市场建设上来。上半年，公司坚持以销售为龙头，以市场为导向，强基础，补短板，增后劲，筑牢市场发展底盘，厚植市场发展优势，增强市场发展动力。

一、统一思想，厂商协力推进市场基础工作。公司主要负责人深入各地市场调研，走访各地经销商、一线业务员、终端客户，掌握一手资料，在厂商充分交流认识一致的基础上，通过分区召开经销商大会贯彻落实2017年营销工作重点。一是坚持强基固本，从市场基础建设入手，把终端工作做细做透，努力巩固产品现有市场地位。二是继续推高推新，不断调整产品结构，大力提升中端酒的市场份额。三是着力推进乡镇、乡村市场网络建设，加大与消费者的互动力度，提高低端酒的市场占有率。四是精耕细作，全力巩固省内市场，力争省内市场销售的最大化。五是持续做好样板市场的复制推广，加速拓展省外市场。

二、不忘初心，坚定不移地做好市场终端建设。上半年，白云边酒业在加强终端建设上，进一步增强定力，发扬钉钉子精神，一锤一锤钉下来，继续推进人员下沉、投入下沉，渠道下沉，网点密植，提高终端基金的使用绝对值和使用效果。加大终端基金对市场的投入力度，在产品铺市、陈列上柜、售点氛围、消费拉动、政策兑现、责任挂钩等方面细化、精准化各项强终端的措施，在省内市场形成牢不可破的终端壁垒。在省外导入省内市场终端建设的先进经验，加强省外市场网络建设和高端产品密植，逐步消灭空白市场，努力提升产品的市场覆盖率。公司大力支持各片区从目前状况和发展趋势出发，因地制宜因时制宜做好贴近市场、利于成长的可行性营销方案的制定和实施，增强产品市场活力。

三、问题导向，铁腕强化产品渠道和价格管控。5月13日，白云边酒业公司召开省内经销商渠道和价格管控专题会议。会议从当前市场现状出发，客观分析了产品价格和渠道管理方面存在的不足，提出了强化管控的措施。为了实现市场良性发展，公司在会议当日下发通知，对“白云边”１２年、１５年、２０年陈酿等主导产品渠道价格作统一调整，规范总经销商出货价和市场零售价，加强市场检查和价格监管，维护合理的渠道价格体系。公司董事长、总经理梅林指出，做好渠道和价格管控，要“认识到位，人员到位，措施到位”，做到“没有空隙，没有余地，没有退路”。各经销商表示坚决执行公司决策部署，并签订了书面承诺书，自我加压，严格自律。目前，营销管理、市场稽查人员已经深入到各地市场开展渠道价格大检查大整治，确保管控政策落到实处。

四、以人为本，持之以恒地加强营销队伍建设。打造一支“扎实肯干、品德高尚、心系客户、团结一致”的营销团队是白云边酒业公司永恒的目标。今年，公司业务员军训进入第１０个年头，军训的标准更高、强度更大，科目的针对性、挑战性更强，文艺汇演的节目也更精彩。“十年磨一剑”，十年军训的严格规范修炼带来的正能量持续激励着营销团队迎难而上，奋勇前行。“百年企业、百年品牌必须和百年的经销商联系在一起。”梅林勉励广大经销商要加强学习，与时俱进，把握新时代的新特征、新趋势，不断自我完善，自我调整，改进工作。公司针对各片区相对薄弱的商家开始实施“精准扶贫”，打攻坚战，限期实现短板市场脱困。

“市场竞争没有从天而降的取代，只有悄无声息的蚕食。”梅林这样告诫白云边的营销团队。在全民理性消费的市场新常态下，白云边酒业将牢牢把握住市场工作中的“变”与“不变”。“变”是不断发现、把握市场的变化；“不变”是始终要坚持强队伍，强终端，管好价格，苦练基本功。终端、渠道、价格将是白云边酒业2017年加强市场建设的关键词。