30天实现2019春节销量翻两番，照做就行！

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眼瞅着2019年的春节就要来了，经销商朋友们最关心的就是这个春节怎么能再挣一笔，年前这个时间段必须系统的操作。本文为大家梳理了春节消费的四个关键节点，以及各时间段的运作攻略，助大家系统掘金2019年春节！

消费节点一：“业务走访”

时间节点：

农历春节前30天开始（为期7天左右）

消费特性：

按照惯例，春节前，企业与直属事业单位之间，企业与企业之间，企业与上游供应商以及企业与下游的分销商之间都会有例行的节日走访，大多以相互馈赠地方特产及特色礼品的方式开展，这其中，作为凝结浓郁地域文化的白酒品牌产品则是首选佳品，因此，恰到好处地利用好这一消费契机，将极大地引领白酒消费趋势，直接拉动产品的快速动销。

运作攻略:

1.提前组织召开二批及终端大户订货会，做好备货工作

节前走访的主体大多为企业/单位，档次较高，且用量较大。走访用酒的价位大多集中在240、360、600元/箱及以上价位，而80%以上的团购订单都是由扎根市场多年的二批商和终端大户完成的，因此，在春节走访消费节点到来之前，首要完成的工作就是积极组织二批及终端大户的订货和压仓工作，中高档产品的备货工作更是重中之重。

2.由企业公关及团购部门牵头，针对重点企事业单位进行梯次走访

在完成核心终端的压仓备货工作之后，白酒企业应主动出击，按照企事业单位的梯级分类，重点对“召集性单位”进行走访，从而引领和带动“非召集性单位”的快速跟进，助推核心终端的产品动销。这也是中高档产品“企业公关，终端团购”核心推广思路的有效运用。另外，走访过程中，需要同步配发“产品价格明细表”、“春节团购政策”单页、“喜宴政策”单页，节日促品（台历挂历等）以及新品派样等，充分挖掘春节前后的企业单位福利用酒、个人家庭团购用酒和婚宴等各类用酒需求信息。

3.单店单策，沟通核心终端制定走访礼品套餐政策

结合各类客户需求的差异性，应与核心终端协商制定针对性的礼品套餐政策，例如，白酒+床品套装，白酒+茶饮组合，白酒+奶品礼盒，白酒+特产礼盒，白酒+食用油品等等，既可以满足顾客的多样性需求，也可以实现捆绑销售，走量更走心，两全其美。

消费节点二：“企业年会”

时间节点：

腊月二十前后陆续展开（为期10天左右）

消费特性：

每年年底，大小企业及社会团体都会组织开展一年一度的“年度总结表彰大会”、“新年晚会”、“新春团拜会”以及“跨年晚会”等各种形式的企业年会，这样的会议具有规模大，消费集中，影响面广等诸多典型特征。对于白酒企业来说，直接拉动消费是必然的，另外，笔者认为，系统性运作企业年会，给白酒企业带来的不仅仅是销量的增长，更是一场接一场的品牌传播盛会。

运作攻略：

1.圈定企事业单位行政职能部门决策人员，逐个公关；

一般情况下，企业的年会大多由行政部门或是市场部门来统筹安排，相应的会务用品采购特权归属人则是经销商需要重点公关的对象，如何在会务经费允许的前提下，结合其个人的品牌偏好，选配性价比较高的产品是关键。常用的公关技巧，大致有几种：通过与其关联度较强的关键人接洽引荐；联合核心终端为其提供会务用品一站式采购便利；适度地给予相应的账龄宽松处理；最大限度地提供相应的票据等报销凭证；给予一定的调换货承诺；一定额度的个人销售返还承诺等等。

2.联合当地大型酒店宾馆及企业内招，制定年会一条龙服务计划；

大多企业年会会在节前一个月左右开始启动，集中预定“集会议、餐饮、娱乐及住宿为一体式的大型酒店和宾馆”则是诸多企业的共识，鉴于此，经销商可与此类宾馆或酒店进行战略合作，推出“年会一条龙”服务计划，提供优惠的年会用酒政策，并提前和协议单位进行点对点的告知宣传，为其提供最为便利的会务配套服务。可谓是三方受益。

3.借力“召集性单位” 年会活动，做好新年主题性品牌活动传播工作；

所谓“召集性单位”就是行政管理单位或是当地支柱性企业集团，这样的企业年会参会人员众多，影响力较大，会务经费充足、消费力强。借助此类企业的年会平台，可扩大品牌的影响力，辐射和带动其他非召集性企业群体，实现“品牌大事件”的传播效果，合作形式上，有“赞助单位”背书、“品牌元素植入”、“会务指定用酒”、“企业新年定制封坛酒”、“某某企业&某某酒业联欢会”等等。

消费节点三：“年夜饭”

时间节点：

除夕和大年初一全天全时段（为期2天）

消费特性：

“年夜饭”是一年一度父母期许，儿女共盼的最具浓浓亲情的团圆时刻，古话说，“无酒不成席”，逢年过节，子女们都希望能给父母捎回点好酒，以尽孝心，因此，什么样的好酒能登上年夜饭的餐桌，不仅仅是比拼名气和价位，更需要“走心”，笔者认为，“场景营销”将是未来白酒品牌竞争“年夜饭”市场的制胜法宝。

运作攻略:

1.与重点酒店联合开展“年夜饭套餐”政策，实现有效的消费拦截；

此处所述“年夜饭套餐”与“喜宴套餐”大致相同，即“菜金+酒水+饮料”捆绑套餐，根据预定套餐的标准赠送相应档次的酒水和饮料，省去了顾客自带酒水的繁琐辛苦，还把实惠送给消费者，提高了与餐饮业同行的竞争优势，加快了餐饮产品的动销速率。企业根据酒店的实际销售给予相应的暗返，酒店可以整合各类酒水饮料企业的政策资源进行综合成本分摊。为了避免餐饮产品影响流通渠道的价格体系，可以选择餐饮渠道专供产品来运作，设置物流编码，建立销售台账，由企业人员现场配送赠酒，并与酒店签订相应的年夜饭套餐政策传播条款，在店内进行综合性多角度的品牌植入和传播动作，实现有效的消费拦截。

2.优选酒店及社区附近的核心便利店投放品牌人员进行现场促销，提供导购便利、快速结算以及送货上门等一系列的品牌增值服务；

预定酒店年夜饭的习俗，南北差异较大，南方市场较为普遍，而北方很多地区则是仅仅处于起步阶段，大多家庭则倾向于回到父母居住地，因此，除了联合当地大型酒店宾馆开展年夜饭的酒水套餐政策之外，更重要的是要做好社区便利店的精细化管理工作，从产品的压仓备货到品牌的旺销氛围营造再到现场的人员推广等各方面的细节管理，都能够极大程度地提升年夜饭酒水市场消费的占有率。

3.围绕着“年夜饭”主题，进行“品牌情景营销”推广，类似于“幸福晒图赢取新年红包”的微信活动，形成植入式品牌传播效果，快速抢占目标群体的消费心智。

消费节点四：走亲访友

时间节点：

初二至元宵节前后（为期15天左右）

消费特性：

大年初二开始，全球最大规模的“拜年运动”将陆续展开，走亲访友，共叙家常，都少不了最强大的沟通神器——“白酒”。俗话说“不出正月都是过年”，一年中白酒消费最为集中，销量最大，消费周期最长的时期，莫过于此。

运作攻略:

1.新年主题促销装产品的市场导入：

结合春节的白酒消费习性，提炼带有浓郁节日习俗的“新年主题促销装”产品（类似于“走亲访友、某某某酒”、“喝某某酒、过团圆年”、“年的味道”等等），于节前先行导入现饮渠道进行预热，待临近春节之际，全面导入流通渠道，辅助以线上媒体和线下终端进行立体化整合传播，集中爆量。

2.将主街道、核心社区及大型广场公园的节日品牌氛围营造工作做到极致；

徽酒在春节市场的运作方面，非常注重于节日品牌氛围的营造工作，拿灯笼来举例，人流量较大的密集街区两旁、入住率较高的核心社区出入口及区内环形车道、大型的广场和公园灯杆，全部辅以整齐划一的品牌灯笼进行装饰，营造了非常浓郁的节日气氛，极大地提升了企业的品牌形象和产品的消费信心。

3.嫁接好各地的新年传统主题庙会、灯会活动平台，开展品牌路演活动；

新年的庙会，元宵的灯会，都是各地在新年期间定期举办的盛会，白酒企业应借此契机，大面积地开展品牌的节日巡演活动，与目标消费群体进行多频次的品牌沟通。

4.大型的KA卖场的品牌特陈和消费者促销活动全面展开；

逢每过节，各地的KA卖场都是人满为患，各类商品琳琅满目，应接不暇、为了刺激节日消费，各个厂家均使出了浑身解数，到头来，甚至可能是赔本赚吆喝，那么，如何在众多的品牌中脱颖而出，“品牌特陈”和“促销拉动”是量大制胜法宝，因此，卖场的店内外品牌包装是非常有必要的，从店口的拱门空飘，到入口的大型电子显示屏，再到扶梯的整体包装，储物柜、推车、提篮的品牌植入，甚至店内的年货大街和地贴，产品的特殊陈列等等。此外，接地气的促销形式则能起到事半功倍的效果，例如“买一赠一、满额返现、限时秒杀、整点免单”等等，都获得了较高的转化率。

5.结合门店销售及主流电台电视媒体，联合启动“新年平安车贴攻势”；

近年来，随着私家车的日渐普及，一种“买酒送平安车贴，再享月月赠酒”的车友会活动受到了越来越多私家车主的好评，触发了新一轮的“后备箱”消费趋势。

6.结合乡镇村的大型集市，开展“品牌赶集活动”；

7.围绕着“拜年”主题，开展主题性品牌微信推广活动；

祝各位商友周末愉快！