从葡萄酒工作室转型为零售商，销售额6年扩大了近6倍，她是如何做到的？

笔者的葡萄酒门店是一家单店，虽然店小，但一直在市场最前沿与消费者和整个行业在发生关系与多维度对话的，这让笔者有了许多的感悟。

6年前从工作室转型为零售店，让客户群体扩大

从笔者个人的从业经历而言，最庆幸的是2011年离职创业与朋友做了一个小型工作室。以及2012年，在办公室和底商租金的对比下，创始团队选择了从闭环的工作室走向了街道，开了一家以零售为导向的葡萄酒零售门店。

基于此，笔者与合伙人也开启了自己的葡萄酒零售时代，经过6年，销售额从工作室时代的小体量固定客群的100多万到600万的一个销售总额，其中最大的价值是客户群体的丰富性和多样性。公司不再依靠小体量的固定客群而生存，而是靠着原有的小体量客群给公司奠定了销售基本盘。我们挖了另外一口井，与许多新生代的零售消费个体做朋友。

在写这篇文章之前，笔者翻了一下今年新开门店这半年来的数据。这个全新开设的门店新增个体零售客户100+以上，有一定深度链接的20人左右，有5个左右的客户通过口碑传播为新门店增加了5-10个自用型消费者。

从总的销售数据占比来看，新开门店吸引顾客的销售额占总销售额不到10%。在剩下的90%销售额当中，20%-30%来自于工作室时代的消费客户群体所贡献，剩下的60%则来自于开店这6年过程中口碑客户不断裂变所产生的价值。

笔者试着去想，如果6年前没有落地门店去做葡萄酒零售的工作，笔者或许也会如身边很多的同行朋友一样，要么从业10年做到了一个管理层甚至职业经理人的位置。要么是更早进入工作室模式，7年前一年的体量能到200万左右，到今天没有任何的改变和突破。面对越来越复杂的市场和人际关系，工作室一年100万左右，吃不饱饿不死，靠着一些人脉和口碑做着与7年前同样体量或者是更小体量的生意。

团购商转型零售商，沟通的改变很重要

但现在回忆起来，做零售个体在最初其实是一件非常艰难的事情。比如思维方式的转变。

在工作室时代，公司订单永远不会少于2箱，基本都是5箱起步，偶尔甚至会有几百或上千瓶的大单，但当笔者开始做零售，则不得不去与各种各样的消费者发生各种各样奇怪的对话，比如聊了近10分钟，解答了对方所有的疑问，最终顾客仅仅购买了1支100元不到的葡萄酒。笔者清晰地记得，6年前所接待的一位80后消费者，因为当时笔者已经很无奈的问过对方，你就购买一支78元的葡萄酒却需要问我几十个问题？当年，笔者也觉得开店艰难无比。

但到今天，再面对各种各样的消费者，我都会微笑待之，做零售最终最深的学问或许在于点滴积累，积少成多。

分享上面的故事，或是想与大家分享做消费者沟通很重要，寻找与消费者对话的窗口与对话方式会帮助你与消费者逐步建立良好的信任关系，信任建立了口碑，口碑驱动价值。

小型零售门店难以复制，却可能是行业“接地气”的未来

因写文章被大家所了解的缘故，这几年时常会有朋友来看笔者所经营的店铺，并咨询这样那样的问题。但不少朋友却会指出：你只是一个优秀的个体零售门店，并不是一个商业模式，不具备复制性。

的确，笔者所经营的零售门店对于要探究快速扩张和成长的葡萄酒零售来说，真的不构成任何可复制性。笔者这样的小型零售门店，对经营者的综合素质与能力都有一定的要求，比如：与葡萄酒接触有3-7年的时间，对葡萄酒和市场有一定的认知与理解，有一定的消费存量客户等。

但比笔者优秀的个体数量庞大，笔者的门店和运营的方式并不完美与完善。数据的增长时常能让笔者感受到零售终端以及新生代消费者的活力，及门店与客户对话所产生的共建关系之不可取代性。

在信息极度透明的今天，每一个在门店消费的消费者都不缺乏线上或线下的消费窗口。若你和笔者一样贴近终端去观察他们，你就会发现他们对线下优秀的葡萄酒零售门店是有渴望与需求的。

文| WBO专栏作家、WBO葡萄酒商学院导师 申向云

滋味 发表于 2019-1-6 00:42
单做门店零售一年600万营业额？

是的