做酱酒，经销商如何选品？

从本轮酱酒热开始，酱酒一直处于风口，消费市场不断进行扩容，火热态势已经从品牌转化到大品类，市场前景一片大好。

但随着品类红利的吸引，越来越多的投资者进入了酱酒行业，给酱酒增添了发展的活力，同时也暴露出品牌良莠不齐的短板，给想从事酱酒的经销商们出了一道选择难题。

整个行业热，但是并不代表闭着眼闯进来就能赚钱，对于很多经销商而言，往往因为自己盲目的错误选品，而导致产品迟迟不能动销，投入的成本不断在堆积，提前定酒反而成了经营的沉重负担。

选择一个行业、项目，最重要的是前期的冷静思考，如何把风险控制到最小化，去获得应有的红利才是关键。

如何选择产品、选对产品、选好产品？

一、选品逻辑：洞悉消费趋势

选品逻辑之一，就是要洞悉消费者的消费趋势。

经销商是直面消费者的环节，其中主要作用就是桥接消费者和品牌方，承担着服务消费者的重任，所以经销商该下功夫的重点之一是消费者，而后才是品牌。

1.从当下消费理念看

在社会消费结构升级的背景下，白酒行业进行深度结构调整，通过改善落后生产水平和管理机制，迎来一波高速发展期，中、高端白酒市场也在消费升级的理念下得到了快速发展，出现了量价齐升的局面。

而后饮酒白酒行业进入品质消费时代，开始从“量”转化为“质”，开始提倡“少喝酒，喝好酒，喝健康酒”的消费理念，而高品质的酱酒刚好满足了当代消费者对于白酒的消费需求。无论是企业端的品牌价值建设、品类培育以及产品结构，还是消费端对不同价格、不同品质的白酒产品需求都有了明显的提升。

2.从长远消费需求看

从长远来看，在未来很长一段时间，我国的经济仍处于较高的发展速度，政商交往、商务交往将会更加频繁，白酒具有典型的情感投资属性，频次越来越高，消费需求不断升级。

而白酒中的酱酒在投资、收藏、饮用三大方向上均价值明显，在三大价值的加持下，酱香酒会逐步吞噬市场份额，未来饮用酱香酒将成为主流趋势。

二、选品逻辑：酱酒热本质

酱酒热，热在哪？酱酒热的本质又是什么？

其实酱酒热的本质还是“茅台热”。茅台酒的火热，给整个酱酒行业带来了影响力、曝光度，同时在品类的消费者教育上也是很大的影响因素。

在头部火热、稀缺的状态下，给行业带来了更多的发展空间，酱酒的需求热、市场热、资本热等等的直面者，其实还是少一部分主力人群。

这部分主力人群并不是大众消费者，而是与经济发展强关联的商务消费者，商务酱酒消费的本质是情感投资和情感融通，在投资理论的驱动下，价格是价值的表现形式，酱酒的趋优消费特征明显。

因此，酱酒热的本质是头部热。在头部热和多元化发展趋势推动下，商务消费者对酱酒提出了更多的要求，他们不仅要求“品质和健康“，更要求“有品牌、有话题、有价值”。

所以，经销商在选品之时除了看“品质”，更要“有品牌、有话题、有价值”。

三、选品逻辑：三大定律

1.品质定律

酱酒具有很强的地域特征，从生产条件来看，好的酱酒一定要看15.03平方公里核心产区-茅台镇。

独特的“山川、河流、土壤、人文、习俗”等资源禀赋紧密相连，具有不可复制的特点，只有在特定的产区环境下，“依地利、循天时、安人和”才能够酿造出高品质的酱酒。

同样，对于茅台镇的诸多酒企而言，他们共享了这些外部条件，竞争的同质化也非常严重。

要想分辨，必要的核心竞争力一定是“品牌”。

大品牌对品质的依赖远高于小酒企、作坊，品质是其生存的根本，而不是利润。

品质是企业的生命，企业的竞争优势依靠产品、营销和形象。而产品，尤其是产品的品质，是决定性的关键，品质管理更是企业生存并获得效益的保障。

从主观上将，大品牌对品质的把控远高于小品牌，从客观上来讲，自己的酱酒品鉴能力、是否有大事品鉴背书、是否有背书公信力，也是侧向观察酱酒品质的一些途径。

2.品牌定律

酱香酒的产品属性决定着其主要消费人群，而消费者消费酱酒其实主要还是情感投资，所以决定一款酱酒除了“好喝”之外，一定要做到“有品牌、有话题、有价值”。

而好的品牌往往更容易助力构建消费者的认知，也更容易让消费者接受和青睐。

相对于很小众的一些品牌来讲，消费者在社交中所付出的“教育成本”过高，1000元的酒摆上桌别人会以为是100块的酒，往往并不能体现出该酒本有的价值，更别说溢价。

品牌的选择还是要看是否有大量的广告投入、品牌建设，消费者对产品的具体认知，以及“发展好、反响好、实力好”的三好品牌。

3.利润定律

酱酒的经营模式繁多，也诞生出很多比较新颖的营销模式。

但营销模式只是推动品牌、产品驱动性保障之一，除了看模式之外，还要看“政策”、“利润”。

从政策来看，每一个酱酒的从业者亦或者是准备入门的投资者，在前期的考察过程中一定要多方对比，看各大品牌对于经销商能给出什么样的政策，政策对投资是否有驱动、益处？与别品牌相比，是有那些方向上的优势等等。

从利润来看，经销商们要考虑好自己的渠道、资源，从亲密消费者的消费水平、能力针对不同价格带的产品进行选品。

同样，有句俗语：“赚钱的不好卖，好卖的不赚钱”，大多数产品利润的大小与销量是成反比，如何对不同的产品进行细分定位，从而达到利润最大化，也是经销商该思考的问题之一。

总之，选对品牌、选好产品，便是热浪淘金的一大步！

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